Делали продукт для себя — получили MVP, или как собрать 400 лидов до релиза

17.12.2019 Pavlov Developer

Делали продукт для себя — получили MVP, или как собрать 400 лидов до релиза

17 Декабря, 2019,
14:10





502

Кто бы из нас не хотел иметь собственный рентабельный бизнес? Многие начинающие предприниматели вдохновляются историями зарубежных стартапов и восхищаются кейсами компаний вроде Google или Apple. Мало кто знает, но и в нашей стране достаточно стартапов, которые могут стать хорошим примером того, как успешно вывести продукт на рынок. Один из них Hurma — первая украинская система для автоматизации HR и рекрутинга.

Владимир Федак, основатель Hurma System, рассказал о том, как его проекту удалось всего за полгода дойти до точки безубыточности, монетизировать внутренний продукт и выпустить в релиз систему, которой теперь активно пользуются не только в Украине, но уже и за рубежом.

Делали продукт для себя — получили MVP, или как собрать 400 лидов до релиза

Как возникла идея создания стартапа?

На самом деле проект реализовали совсем не типичные стартаперы. Аутсорсинговая компания IT Svit около 15 лет работает в IT-сфере, специализируясь на DevOps, BigData и разработке приложений. В 2017, когда число сотрудников перевалило за 45, один HR-специалист и один рекрутер с головой «нырнули» в рутину. Показателем стал неудовлетворительный eNPS (чистый индекс лояльности сотрудников), постоянные сложности с запросами на отпуск и больничный, а также снижение эффективности найма новых сотрудников. 

Тогда в компании решили автоматизировать HR-процессы и купить HRM-систему, которая решит их вопросы. Но так и не купили. Потому что:

  1. Иностранные системы не соответствовали украинским реалиям и законодательству. 
  2. Подписка и имплементация для 50+ человек стоили так дорого, что проще было создать свою. 

И команда IT Svit начала создавать. В то время несколько разработчиков попали на бенч — период, когда специалисты закрывают один проект и нарабатывают новые навыки перед началом другого. Для IT-компании не попробовать создать собственный софт было бы большим упущением.

Свободные сотрудники + свободное время + куча неоцифрованных документов = собственная HRM-система.

Делали для себя — получили MVP для продукта

По словам Владимира, цели делать коммерческий продукт изначально никто точно не преследовал. Они создали самую простую систему на Bootstrap и ежедневно улучшали свой продукт под собственные нужды. Первая идея коммерциализировать систему пришла на одной из HR-конференций, когда представители компании поняли, что проблема автоматизации HR-процессов актуальна не только для IT Svit, но и для других компаний в разных сферах.

Таким образом компания решала свои задачи и создала продукт, который помог решить задачи другим. Через год после начала автоматизации HR-процессов, в сентябре 2018, компания IT Svit вывела свой внутренний продукт на рынок. 

Конкретные действия, ошибки и результаты СЕО компании собрал в 5 рабочих кейсах, которыми открыто делится с нашими читателями.

Кейс 1. Как получить 400 лидов до релиза?

«Мы готовили пользователей к сентябрю 2018, когда был намечен релиз. Мы общались с экспертами и просили их оценить систему и то, насколько она им подойдет».

Задача

Понять кто клиент и нужен ли в действительности ему продукт.

Что сделали

  • Провели исследование потребностей HR-специалистов.
  • Запустили маркетинг за 8 месяцев до релиза: собрали около 10 000 целевой аудитории в социальных сетях, записали видеоинструкции к каждой функции, анонсировали нововведения.
  • Провели более 50 демо с топовыми HR-специалистами Украины в закрытой группе в Facebook. На данный момент реализовали около 80% запрошенной экспертами функциональности. 
Делали продукт для себя — получили MVP, или как собрать 400 лидов до релиза

Что получили

  • Минус в бюджете примерно в $7000.
  • Около 400 лидов.
  • Уникальные кейсы и экспертизу бесплатно.

В чем ошиблись

  • Выдавали trial-версию системы всем желающим.

После того, как продукт презентовали, компания выдала 150 trial-версий и получила 12% конверсии. Неконтролируемая выдача trial-версий системы всем желающим, привела к тому, что:

  1. Затратили много финансов на инфраструктуру для trial, поскольку делали под каждого клиента архитектуру ПО на Single Tenant для максимальной безопасности данных.
  2. Потратили много времени и денег на техподдержку и менеджмент.
  3. Потеряли «своих» клиентов из-за того, что пытались предоставить trial-версию всем желающим.

Работа над ошибками

  • Изменили подход к продажам: ограничили количество trial-версий.
  • Сфокусировались на ЦА.
  • Начали валидировать клиентов.
  • Уменьшили trial-период до 7 дней, а позже — до 3 дней.
Делали продукт для себя — получили MVP, или как собрать 400 лидов до релиза

Кейс 2. Как определить свою ЦА?

«Мы поняли почему пользователи после получения trial-версии не конвертируются. В основном, это было из-за недостатка функций. Например, для рекрутеров».

Задача

Найти свою ЦА и ориентироваться на нее.

Что сделали

  • Проанализировали отказы после выдачи trial-версии, выявили общие возражения.
  • Начали валидировать клиентов в несколько этапов: обрабатывать заявку, выявлять потребности, проводить онлайн-демо, уточнять детали деятельности компании и только после — выдавать trial.

Что получили

  • Возросли расходы при продажах.
  • Получили конверсию в 80%, вместо 12%.
  • Снизили затраты на обслуживание и техподдержку. 
  • «Теплых» клиентов, которые уже ознакомились с системой.
Делали продукт для себя — получили MVP, или как собрать 400 лидов до релиза

Кейс 3. Как получить доверие клиентов?

Представьте, новая система на рынке. Первые клиенты спрашивали: «Кто вы вообще такие, и почему я вам должен верить?».

Задача

Представить новую систему на рынке, получить доверие клиентов. 

Что сделали

  • Открытый онлайн-roadmap, где любой человек в реальном времени может посмотреть на каком этапе находится разработка системы.
  • СЕО компании на первых этапах лично отправлял еженедельные отчеты о проделанной работе клиентам. 
  • Создали чат в Telegram, где собрали своих клиентов, чтобы анонсировать обновления. 
  • Реализовали фичи клиентов в системе и удобно настраивали интерфейс под их требования, тем самым получив дополнительное доверие.

Что получили

  • Высокий уровень доверия клиентов, которые впервые познакомились с системой.
  • Создали собственное HR-комьюнити.
  • Запустилось так называемое «сарафанное радио» и клиенты начали рассказывать о системе своим коллегам.
Делали продукт для себя — получили MVP, или как собрать 400 лидов до релиза

Кейс 4. Как сделать крутую техподдержку?

«Если клиент нам напишет в саппорт: «Закажите мне пиццу», мы закажем ему пиццу и даже не будем спрашивать почему он это написал. Так нужно делать, сейчас компании должны идти навстречу клиенту, а не наоборот». 

Задача

Реализовать техподдержку, которая позволяет быстрее решать вопросы клиентов, и давать качественный фидбек.

Что сделали

  • Реализовали возможность связаться с техподдержкой в разные способы: онлайн-чат, телефон, видеозвонки. 
  • Установили среднее время ответа клиенту до 10 минут.
  • Стали на 100% клиентоориентированными.

Что получили

  • Живое общение со своим клиентом.
  • Максимально положительный фидбек о работе.
Делали продукт для себя — получили MVP, или как собрать 400 лидов до релиза

Кейс 5. Как получить поток клиентов?

«Что касается количества клиентов, то в первый месяц после релиза их было 12. Безубыточности проект достиг через полгода — в марте 2019. Сейчас у системы Hurma 380+ клиентов».

Задача

Настроить постоянный поток клиентов.

Что сделали

  • Создали полезный блог для HR, где выпускают минимум 5 статей в неделю и делятся полезными кейсами с аудиторией.
  • Заранее занялись продвижением продукта в соцсетях и не прекращают это делать до сих пор.
  • Запартнерились с крупными украинскими конференциями в HR-сфере.

Что получили

  • Постоянных читателей блога, который повышает лояльность клиентов и приносит большинство лидов. 
  • Рост аудитории в социальных сетях.
  • Возможность показать свою экспертизу на HR-конференциях и находить там новых клиентов.
  • Стали сотрудничать с такими гигантами украинского рынка, как Аэропорт «Киев» им.Сикорского, Banda Agency, Yalantis.
Делали продукт для себя — получили MVP, или как собрать 400 лидов до релиза

6 выводов для тех, кто запускает новый продукт

  1. Решайте с помощью продукта знакомую вам проблему. Не пытайтесь делать софт для стоматологов, если вы ничего не понимаете в стоматологии.
  2. Валидируйте. Вам нужен тот, кто у вас купит.
  3. Запускайте маркетинг раньше продукта.
  4. Создайте Roadmap и опубликуйте его онлайн.
  5. Инвестируйте в Customer Care.
  6. Инвестируйте в ваши медиа-ресурсы.

Украинские стартапы завоевывают мир

Знали ли вы, что Grammarly, одно из самых известных в мире приложений по проверке англоязычных текстов на грамотность, было создано украинцами? Сервис Allset, реализованный нашими соотечественниками для предзаказа еды и бронирования столиков в ресторанах, не просто запустился в США, но и привлек немалые инвестиции. Таких примеров множество и судя по кейсам Hurma — этот проект можно смело вносить в их число. Главное, делать продукт как для себя, и тогда любой стартап будет иметь историю успеха, которой будут вдохновляться.




Источник